善用三大談判技巧　有效增強說服力

◆說服技巧一：即使一分錢也有幫助

提出著名的影響力六法則的心理學教授羅伯特·恰爾蒂尼（RobertB.Cialdini）博士， 是談判領域的國際權威， 他在1976年一個義捐活動上， 意外地發現當告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們”後， 不僅民眾捐款的金額比之前更高， 同時也吸引了更多人來捐款。

即使只剩一分錢， 也要讓它去創造最大的價值！這讓很多人覺得有同感。 這個話術被稱為“即使一分錢也有幫助（evenapennywillhelp）， 自從它的效果被證實後， 許多的募款活動也將它列入公關人員標準應對流程中。

◆說服技巧二：我們會再多給你

大家可能都有這樣的經歷，

閒逛時被某個商品吸引， 正猶豫是否下手時， 老闆突然主動提議買再送某某小東西， 你會覺得非常划算， 並立刻掏出錢包買下。 其實這個老闆運用的就是這個高成功率的說服技巧， 以“時間差”來增加商品的超值感。

善用此技巧可以為店家增加營業額！這個說服技巧被命名為“並非全部技巧（that's-not-alltechnique）”。 回想小時候用塑膠尺打彈珠， 即使你沒有任何成績， 彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”， 你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。 其實飲料是玩彈珠附贈的商品， 只是如果一開始先給了你飲料， 你反而會覺得玩彈珠浪費錢， 下次自然也不會光顧了。

那要如何將這個技巧運用到當前的電子商務上？在規劃網購的商品頁面時，

不妨將贈品擺放在頁面最下方， 當流覽者看完商品價格及商品介紹後， 再讓他注意到贈品訊息， 這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。 試著給你的買家一些驚喜感吧。

◆說服技巧三：讓你來決定

讓對方感覺到自己有選擇權也是說服他人的重要關鍵， 想要讓對方聽話， 反而要給予對方自由選擇的權利！

2000年時， 研究者在賣場中隨機尋找逛街的民眾：

對照組禮貌的詢問：“您好， 不好意思， 請問可以借我一點零錢搭乘公車嗎？”(聽起來非常像詐騙集團的伎倆)。

實驗組則說：“您好， 不好意思， 請問可以借我一點零錢搭公車嗎？但你可以選擇接受或拒絕， 沒關係。 ”

注意到了嗎？實驗中並未提供任何其他誘因，

他操縱的是對方的"選擇權"。

實驗結果非常驚人， 對照組(未提供選擇權)只有10%的民眾願意贊助， 而具有選擇餘地的民眾， 竟有47.5%願意贊助車費， 更有趣的是， 後者所獲得的車費也比前者高出一倍多(0.48美元v.s.1.04美元)。

人們渴望自由選擇權， 具體的說詞內容並不重要， 重點是去強化對方無法說“不”的可能， 而要達到這個效果， “自由選擇權”非常重要。

之所以會造成這種現象， 大致有3種理論解釋：

第一， 選擇權會引發對方拒絕後的罪惡感；

第二， 它可能提高了個人的社會責任感受；

第三種解釋， 它強化了內在歸因的可能(將行為歸因於內在特質)。

我比較偏好第三種解釋， 因為， 當對方具有選擇的權利， 並且在沒有壓力下做出決定時，

他瞭解到這個決定是發自內心， 並非外力因素。 而且在被請求者作了內在歸因後， 服從的可能性也會跟著大大提升。