孕婦裝30年做出大規格

以孕婦裝為例， 上世紀80年代以前， 甚至是媽媽、奶奶輩懷孕生育的年代， 當時因為消費者沒有購買孕婦裝的消費意識及需求， 因此國內孕婦裝市場一片空白。 之后隨著改革開放后消費市場的飛躍活絡， 加上中國臺灣省和香港特區、新加坡或歐美等地消費觀念的引進及相關行業進入中國， 才逐漸帶動國內孕婦裝市場的崛起。 回首中國服裝業發展， 從傳統小作坊進入百花爭鳴、群雄割據的年代， 走到今天品牌快速汰舊換新， 甚至與國際品牌分庭抗禮的激烈階段， 不斷創新變革， 已成為行業突圍同質化競爭， 創造品牌永續經營的藍海。 然而， 探究產業創新的最先源頭， 其實源自于消費意識的提升和對消費需求的滿足。

以孕婦裝為例， 上世紀80年代以前， 甚至是媽媽、奶奶輩懷孕生育的年代， 當時因為消費者沒有購買孕婦裝的消費意識及需求， 因此國內孕婦裝市場一片空白。 之后隨著改革開放后消費市場的飛躍活絡， 加上中國臺灣省和香港特區、新加坡或歐美等地消費觀念的引進及相關行業進入中國， 才逐漸帶動國內孕婦裝市場的崛起。

十余年來， 我一直專注于孕婦裝這個分眾市場， 觀察到了這個市場一路的變化并且從中找到機會， 1997創辦了上海有喜工貿有限公司。 我在創新意識的引導下， 不斷在企業管理、產品研發、渠道經營與營銷推廣上進行創新變革， 如今已將旗下的“十月媽咪”孕婦裝成功運作為國內孕裝市場首屈一指的品牌， 讓在服裝產業中相對分眾的孕婦裝行業也能展現宏觀的品牌格局。

反向思維鎖定分眾市場

我記得上個世紀50、60年代的懷孕婦女， 對于孕期的穿著是相當不重視的。 那時的婦女都是將就著老公的衣服或軍褲， 或者添一兩件寬松的棉衣褲湊合捱過十個月的懷孕期。 慢慢的， 隨著市場上小作坊出現了一些不講究版型、只是單純尺寸放大的孕婦裝或背帶褲， 而后中國香港特區、臺灣省等地的孕婦裝品牌， 如奇妮、惠葆進入中國， 國內對于孕婦裝的消費意識才漸漸蘇醒。

十多年前， 我畢業于南京大學環境影響評估專業， 我放棄了別人眼中的”金飯碗”———杭州某部委的設計院公職， 進入了外貿行業。 而在一次因緣際會的偶然下， 我接觸到孕婦裝， 發現國內孕婦裝這個空白市場。 選定這個行業投身其中的想法雖然源自我骨子里的創新與冒險意識， 但經過一系列市場調研后， 也確實發現這塊市場的無窮潛力。 我觀察到中國內地少女裝、淑女裝由20％-30％的消費群體催生了幾萬個品牌， 孕婦人口雖然只占1％， 但孕婦裝在當時卻只有一兩個品牌， 而且由于進入行業的門坎很低， 所以市場份額都很小， 產品也只能在婦嬰保健院附近的孕嬰產品店里看到。 當時孕婦裝的經銷商實際上也就是嬰兒用品的經銷商， 很多準媽媽不知道在哪里購買孕婦裝， 當寶寶出生時才看到漂亮的孕婦裝， 卻為時已晚。 對于孕婦裝企業來說， 這樣的營銷終端其實意義不大。 于是我將孕婦裝行業從孕嬰行業內細分出來， 1997年毅然地自立門戶， 在杭州開出了第一家門店， 樹立起“十月媽咪”品牌， 正式投身孕裝行業， 拉開孕婦裝品牌之戰的序幕。

2002年， 在杭州， 一家粉嫩可愛的孕婦裝專賣店出現在人們的視線中， 沒過幾天， 我又把這家店的裝修全部推翻， 換成了北歐風情的健康色彩。 之前大多數孕婦裝都以粉嫩可愛型作為賣點， 但我發現實際上孕婦最重視的是安全和舒適， 所以當時新店面的裝修采用了很多實木材料， 由于初次大規模用實木裝飾店面， 原木表面經燈光照射以后有些開裂了， 很像歐洲老的咖啡館， 反而帶來了意想不到的視覺效果與溫馨氛圍。 2003年， 我們的專賣店獲得了杭州十佳店鋪稱號， 這是當時唯一一家孕婦裝專賣店能跟杭州大廈等并列成為十佳店鋪。 2002、2003兩年中， “十月媽咪”在杭州、上海、北京等大型城市開設了200多家孕婦裝專賣店。

除了開設孕婦裝專賣店， 同時我深知“得終端者得天下”， 之后便采取直營與加盟連鎖的現代營銷方式， 在全國各地大型高中檔商場設立了形象店及店中店， 同時在全國發展了特許經銷商和特許專賣店。 但當時的孕婦裝產業尚不發達， 所有的孕婦裝經銷商都延襲了嬰兒用品的經銷模式， 多年來先拿貨后付款已成為一種慣例。 然而對于企業來說，這勢必造成大量的產品積壓，大量資金被困。因此我大膽宣布：“十月媽咪”先付款，再拿貨。這一決定對于當時從來都是先銷售后付款的孕嬰經銷商來說，簡直就是一次挑戰，300多名經銷商拂袖而去，僅剩下不到30名經銷商簽約“十月媽咪”。 然而對于企業來說，這勢必造成大量的產品積壓，大量資金被困。因此我大膽宣布：“十月媽咪”先付款，再拿貨。這一決定對于當時從來都是先銷售后付款的孕嬰經銷商來說，簡直就是一次挑戰，300多名經銷商拂袖而去，僅剩下不到30名經銷商簽約“十月媽咪”。